不動産を売却する際に是非知っておいて欲しいチェック項目です。
この項目を最大限に活用していただき、失敗や後悔のないお客様にとって最適な不動産売却にお役立ていただければ、これ以上の喜びはありません。

失敗しない不動産売却ヒアリング項目
はじめに

ご売却を検討する理由は「相続、買い替え、住宅ローンが支払えない、離婚、資産整理」など様々なきっかけがございますが、共通の目的は「資金化」か「清算(ローン残債)」であり共通のご希望としては、「円滑な手続き、最も高額な手残り額の受領」であります。
しかし、ご依頼者様の目的やご意向によっては必ずしも売却をすることが得策であるとは限りません。価格の下落見込みがない場合は「暫くの間は賃貸運用をおこない、その後に売却をする」などを講じることで、賃料収入益+売却益が残り手残りが多くなるケースも多々存在します。大切なことは「ご売却を思い付いた場合」に、一度全ての選択肢に照らし合わせて比較検討して頂くことが大切となります。
大切な資産の目的設定を「売却の達成」にするのではなく、その先にある「手残り額を最も多く残す」ことに据えて頂きたい所存です。我々不動産業者の役務としては「売却手続きをするだけの役割」ではなく「売却という手段にて資産の最大有効活用を提案し、実践する役割」であると思っています。

  1. 実際に居住される方に販売
    ▼メリット
    問屋が1つ少ないのと同じで、間に入るものが1つ少なくダイレクトに取引することになる為に、手残りが最も多くなる。
    ▼デメリット
    成約に至るまでの期間が読めない。瑕疵担保の保証が存在する可能性が高い。
    ※瑕疵担保…シロアリや雨漏り、給排水不具合が発生した時の責任
  2. 土地・戸建て・マンションを一旦購入をして建築やリフォームをしてから転売する業者
    ▼メリット
    お話を開始してから1~2ヶ月で資金化が可能であり、期間が計算できる。
    瑕疵担保免責できる可能性が高まる。
    ▼デメリット
    問屋が1つ多くなる為に手残り額が15%程度低くなる。
  3. 賃貸運用をおこなう投資家
    ▼メリット
    入居者が居る状態(室内を未見学)でも売買が可能である。
    ▼デメリット
    (想定賃料×12ヶ月分)÷売却価格=利回りとなりますが、利回りが10%
    以上の売却価格を求めるケースが多く、売却価格が高騰しにくい。
  4. 共有持分者
    ▼メリット
    理解がある為に価格や時期など、円満に進行ができる。
    ▼デメリット
    融資が利用しにくい。関係によっては贈与税となり税金が発生してしまう。

●戸建の場合:土地と建物を分けます。
▼土地
同物件の成約事例や類似物件の㎡単価(価格÷㎡や坪)を出し、実際の物件の加点すべきところや減点すべき項目を考慮して㎡や坪単価を出す。
上記で導き出された㎡や坪単価×実際の面積
▼建物
構造、広さ、経過年数(減価償却)により計算する。計算は複雑かつ難易度が高い。
※但し、利用価値の無い建物の場合は加算ではなく減算する必要があります。
解体費用が発生するからです。
解体費用の目安:木造の場合は床面積坪×5万円前後です。

●マンションの場合:同物件の成約事例や類似物件の㎡単価(価格÷㎡)を出し、実際の物件の加点すべきところや減点すべき項目を考慮して㎡単価を出す。
上記で導き出された㎡単価×実際の面積

査定額とよく混同しがちな言葉で買取額があります。
例えば、「あなたの育てた野菜」を「私が運営するお店の一角」で売りましょうというケースで「推定ですが100円で売れると思いますよ」というのが査定額となります。
「推定100円で売れると思いますが、あわよくば110円で出してみましょう」というものは販売開始額となります。
「推定100円で売れると思いますが、あわよくば150円でやってみましょう」というものはチャレンジ価格と考えて下さい。
また、「あなたの育てた野菜」を「私は食べないけど、私が75円で購入して磨いてから実際に食べる方に転売します」という流れの75円を買取額と言います。
ここで気をつけなくてはいけないのは、不動産取引は相場というものが存在し一例を除いては大幅に高く売れる可能性は低いということです。
そこで査定額を本心とは裏腹に高く伝えて依頼を受けて、実際は売れないので徐々に査定額へ下げていく手法を取られる不動産業者さんも多々存在します。
上記野菜のケースに戻すと「推定ですが150円で売れると思いますよ」といってくる場合です。
査定額は実際に売り買いが発生する価格ではなく、予想値だから自由に予言する事が可能で、高く伝えるのは簡単なことです。ご依頼者様も高く表示してくれた場合は嬉しく感じ、期待もしてしまうでしょう。しかし、売れなくて結局値下げをしていき本心の査定額にて成約するケースが多いのが実状です。この場合は期間の損失が発生してしまう為に、充分に気を付けて頂く必要があります。
数社に査定をお願いして1社だけ高かった場合は、明白な根拠を伺ってみるとよいでしょう。●●だから〇〇になるという根拠に乏しい場合は、特に疑いを強めて頂く必要があります。

流れとしては信用ができそうな不動産業者に物件の売却を相談したい旨を連絡し査定を開始することになりますが、「直ぐに売りましょう」よりも「先ずはなぜ売却をするのか?」というご依頼者の手残りを多くことに意識をおいてくれている不動産業者さんに依頼されると後悔しないまま売却ができるでしょう。

ご売却の流れ
  1. 売却のきっかけを不動産業者に相談する。
  2. 物件の査定(いくらで売れるか金額を算出する)
  3. 上記①②にて売却することが得策である場合は不動産業者と媒介契約という販売の依頼をする契約を締結する。
  4. 販売活動(見学対応)
  5. 買付申込の受理(価格交渉や引渡し時期の交渉が入ることもあります)
  6. 契約締結(売買価格の約5%の手付金の受領)
  7. お引渡し(売買価格-手付金=残金 を受領、鍵などを引き渡す)
  8. 確定申告
  • 土地と建物の登記識別情報通知書(権利証)
  • 身分証明書
  • 印鑑証明書
  • 住民票
    必要なケースの場合:遺産分割協議書、購入時の契約書や領収証(譲渡所得税計算の為)など
ご売却を含めた手段
  • 情報を全国配信
  • 手残りを多くする為に売却費用の徹底した相見積もり
  • 定期的な引き合い件数の集計と分析、表示画像やコメントや価格の調整
ご売却する際に要する費用
  1. 売却のきっかけを不動産業者に相談する。
  2. 物件の査定(いくらで売れるか金額を算出する)
  3. 上記①②にて売却することが得策である場合は不動産業者と媒介契約という販売の依
    頼をする契約を締結する。
  4. 販売活動(見学対応)
  5. 買付申込の受理(価格交渉や引渡し時期の交渉が入ることもあります)
  6. 契約締結(売買価格の約5%の手付金の受領)
  7. お引渡し(売買価格-手付金=残金 を受領、鍵などを引き渡す)
  8. 確定申告
  • 土地と建物の登記識別情報通知書(権利証)
  • 身分証明書
  • 印鑑証明書
  • 住民票

必要なケースの場合:遺産分割協議書、購入時の契約書や領収証(譲渡所得税計算の為)など

ご売却を含めた手段
  • 情報を全国配信
  • 手残りを多くする為に売却費用の徹底した相見積もり
  • 定期的な引き合い件数の集計と分析、表示画像やコメントや価格の調整
ご売却する際に要する費用

契約書に貼付する印紙代金(金額により相違、国税庁HP参照)
仲介手数料(成約額の3%+6万円+消費税)

  • 土地の測量費(程度によりますが、20~60万円前後です)
  • 建物の解体費用(木造の場合は 「床面積 坪×55,000円)が目安額です)
  • 登記簿謄本と現状の住所や氏名の変更がある場合は登記費用(1~3万円)
  • 融資の残債がある場合の繰り上げ返済手数料(3~5万円)
  • 融資の残債(抵当権)がある場合は抵当権の抹消手続き書類(1~3万円)
  • 残置物の撤去費用(実費)
  • お引越し代金(実費)
見学時、見学対応
  1. 空室物件(退去済み)の見学
  2. 居住中物件かつ売主様立ち会いの見学
  3. 居住中物件かつ売主様不在での見学

と3種類が存在しますが、2の場合は近隣の状況や良く利用する交通機関やお店などのお話ができるようにして頂くと、物件の価値を高めることが可能です。

人により様々ですが早い方で約10分、長い方で60分程度となります。
見学時間というよりも全体的に見終えた後に質問や談話などにより

  1. 売主側不動産業者+購入希望者
  2. 売主側不動産業者+買主側不動産業者+購入希望者

となり、2~最大でもお子様を含めて7名程度が多くなっています。

買い手さんの心理としては高額な買い物の為に「見逃している不具合がないか?」という気持ちを持っています。その為に収納の中身も屋根裏も床下も全て自分の目で確かめたい方がほとんどです。買い手さんの着目している部分は「広さ、傷や汚れ、形」という部分です。「物が散らかっている為に印象が悪くなってしまうので、ここは観ないで欲しい」という心理が働くこともあるかと思いますが、散らかり具合や置いてある物などは目に映っていない場合が多いです。
むしろ「見ることができなかった不安」の方がマイナスに働いてしまうので、私は多少片付いていない場合でも全てを見せて頂くことの方プラスに働くと考えています。

  • ご売却の理由
  • ご近所さん(マンションなら上下左右の方)はどのような方であるか
  • 交通の便
  • 近くのお店
  • 使い方が難しい設備があれば、その使い方
  • 便利な設備
  • 日当たり具合
  • 利用していたお勧めのお店のこと
  • 利用していた幼稚園や学校のこと
その他
  • リフォームの候補としては下記項目が存在します。
  • ルームクリーニング:床面積1㎡1,000円前後
  • 壁紙交換:壁面積1㎡1,200~1,600円前後
  • 床の張替え:
    フローリング:8,000円/m~、
    クッションフロア:3,000円~/㎡
    畳:5,000円/畳、
    フロアタイル:6,500円/m、
  • キッチン交換:80~180万円/1台
    システムキッチン(工賃・解体撤去費込)
  • 洗面台交換:10~30万円/1台
  • 浴室交換:80~180万円/1台
    システムバス(工賃・解体撤去費込)
  • トイレ交換:15~45万円/1台セット(工賃・解体撤去込)
  • 扉交換:10~20万円/1台
    ※表面だけ張り替えるダイノックシートの場合は、8,000円/m(材料工賃)
  • 壁の造作:6畳の部屋の一面程度の壁15万円
  • 給湯器の交換:15~25万円

エアコンや家具やカーテン等、原則としては売主様の費用負担にて撤去となりますが、買い手さんと合意すれば置いていくことも可能です。置いていく場合は残置物といい、初めから故障している場合を除き保証等はしなくても構いません。売主様が次のお住まいにて不要な場合は撤去費や移設費節約の為に残地物による合意も得策かもしれません。
また、新しい家具や家電などは双方合意することで売買することも可能です。

支払い義務は1月1日時点の不動産の所有者となり、年内途中での引継ぎはできません。
仮に年間10万円であれば、10万円を1月1日時点での所有者さんが支払うこととなり、不動産を引き渡しした日で日割り清算(365日又は366日にて)を行います。
例)売主:高木さんから買主:星川さんに5月15日に引渡した場合(年間税額10万円)
  国税の納税義務者→高木さん10万円
  買主の星川さんより売主の高木さんへの支払い義務と計算方法→
  買主:10万円÷365日×231日(5月15日~12月31日)=63,288円
  売主:10万円÷365日×134日(1月1日~5月14日)=36,712円
上記の計算式にて清算となります。
つまり売買代金とは別に星川さんは高木さんに64,932円を支払うことで清算完了です。
高木さんは10万円を納税します。

管理費や修繕積立金も固定資産税と都市計画税と同じような考えで、月ベースでの日割り清算を行います。
例)売主:高木さんから買主:星川さんに5月15日に引渡した場合(月30,000円)
  5月分の管理組合への支払い義務者→高木さん30,000円
  買主の星川さんより売主の高木さんへの支払い義務と計算方法→
  買主:3万円÷31日×17日(5月15日~5月31日)=16,452円
  売主:3万円÷31日×14日(5月1日~5月14日)=13,548円
つまり売買代金とは別に星川さんは高木さんに16,452円を支払うことで清算完了です。
高木さんは30,000円を管理組合に支払います。
但し、気をつけなくてはいけないのは引き落とし払いの場合などは翌月分の6月分も高木さんが支払うことになる場合もあります。
その際は単純に30,000円を追加することになります。

金融機関➡残債がある場合は必須です、抵当権抹消手続きの書類を発行して貰う為に引渡し日より2週間前には申請しておきましょう。
ご近所さん➡販売活動前にお伝えできれば尚可です。見学時にニコニコして挨拶してくれるなんてこともあるかもしれませんし、ご近所さんは寂しさ反面、次にどのような方が入るか不安も期待もあります。
    立つ鳥跡を濁さずではありませんが、しっかりと伝えておくことを推奨します。
管理組合➡しておくにこしたことはないです。引継ぎの書類などがありますが、こちらは仲介する不動産業者が手続きをします。

買い手の心理を考えると正直な理由を伝える必要があるでしょう。
と言いますか、見学時の室内状況やご近所さんの情報によりわかってしまう場合もあります。例えば離婚の為という売却理由の時も包み隠さずに伝えることでお互いに気持ちよく進行することができます。離婚の為と伝えたことで気に入ってもらえない場合は、「その程度の購買意欲のお客様であった」と考えて下さい。私は、離婚の場合でも減点となるような接客や物件紹介は行いません。物件とは一切の因果関係がないからです。
どのような理由であれ、正直にお伝えすることが良いでしょう。
※事件や事故に関しては告知義務があります。

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